Otomotİvde Karsız Satışlar Başladı

1996 yılında Avrupa ile yapılan Gümrük Birliği Anlaşması sonrası çok daha kaliteli ve daha çeşitli marka ve modelde araç Türkiye otomobil piyasasına girdi. Hızla artan rekabetten dolayı yetkili satıcıların yeni otomobil satışından kazandıkları para, başka bir deyişle sıfır otomobil kâr marjları düşmeye başladı ve bu düşüş hala devam ediyor.

Türkiye’de sadece otomotiv sektöründe rekabetin artması ve kârlılıkların azalması sonucu, son yıllarda küçük ölçekli firma sayısı da azalmaya başladı. İşin içerisine son yıllarda gelişim kaydeden kiralama sektörü de girince kârlı ama düşük hacimli satışlar yerini kârsız yüksek hacimli satışlara bıraktı. Ortaya çıkan bu tablo, 0 km otomobil satışlarında filo oranının artışı anlamına geliyor ki bu artış sürdükçe yetkili satıcıların kâr oranları da geriliyor.

DİSTRİBÜTÖRLER KARLILIK DEĞİL DAHA FAZLA SATIŞ BEKLİYOR

0 km otomobil satışında bir diğer etken ise distribütör firmanın yetkili satıcılıkla olan ilişkisi ve aralarındaki teşvik – prim sistemi. Ne yazık ki, bir çok distribütör firmanın odak noktası yetkili satıcılığın karlılığı yerine daha fazla araç satışı olduğu için bu konuda da önümüzdeki dönemlerde çok fazla ilerleme beklenmiyor.

Distribütörler tarafından, yetkili satıcılara verilen yanlış ve yüksek hedefler nedeniyle aynı markanın yetkili satıcıları bile birbiriyle daha fazla rekabet etmek zorunda kalıyor. Orta ve uzun vadede ortaya çıkan bu garip rekabetin kazananı ise ne yetkili bayi, ne de distribütör firma oluyor. Mevcut 0 km otomobil piyasasında yüksek hacimli satış yapan markaların bayileri, daha az kârla daha fazla araç satmadığı sürece zarardan kaçamıyorlar.

SERVİS HİZMETİNDE KALİTE VE DÜŞÜK FİYAT ÇELİŞKİSİ

Kiralama sektöründeki oyuncuların artmasının bir etkisi de servise gelen araç sayılarında hissediliyor. Birçok büyük kiralama şirketi müşterilerine kiraladıkları araçlarını kendi kurdukları atölyelere ya da özel anlaşmalı servislere göndermeye başladı. Yetkili satıcılarla çalışan kiralama şirketleri ise kendi lehlerine olan yüksek ıskonto oranları, ikame araç tedariki gibi avantajlı anlaşmalar ile yetkili servislere araçlarını yönlendiriyor. Sigorta şirketleri de aralarındaki rekabetten dolayı müşterilerine en uygun ve indirimli fiyatları sunma konusunda birbirleri ile yarışıyor. Sigorta şirketleri hasar giderlerini azaltmak için çalıştıkları servislere indirim konusunda yoğun baskı uyguluyorlar ve böylece giderler giderek düşüyor.

Distribütörler ise her geçen gün yetkili servislerden daha kaliteli hizmet bekliyor. Kalite algısının sürekli yükseltilmesi ek personel maliyeti doğuruyor. Belli bir kalite ve standartla çalışma zorunluluğunda olan yetkili servisler, ‘sanayi’ diye nitelendirdiğimiz özel servislere karşı rekabet gücünü kaybetti. Kaliteden çok fiyat algısını göz önünde bulunduran müşteriler garanti süresi dışında yetkili servislere daha az gelmeye başladı.

Bununla birlikte yetkili servisler aynı zamanda az riskli sanayi kuruluşu olduklarından dolayı, iş sağlığı ve güvenliği ile ilgili yasalara göre faaliyetlerini sürdürüyorlar. Yetkili servisler bu konuda belirli standartları uygulayan ciddi kurumlar olmalarına karşın, bu standartları ne kadar uyguladıkları belli olmayan ve genelde merdiven altı tarzda çalışan atölyelerle haksız rekabet edildiğini de belirtmek gerekiyor. Burada uygulanabilecek çözüm haksız rekabetin ortadan kalkması için belirli denetim ve standartların her türlü firmaya aynı şekilde uygulanmasıdır.

Distribütör firmalar ve bayileri, orijinal yedek parçayı yetkili servis dışındaki atölyelere de satıyor. Bu yetkili servislerin rekabet ortamına zarar veren etkenler arasında yer alıyor. Özel servislerde veya sanayide de orijinal yedek parça kullanımı müşterileri bu kanallara itiyor. O yüzden artık servislerin daha az kârlı günlere alışmaları ve bu yönde yeni yapılandırmaların yapılması gerekiyor.